ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ В ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЕ
Неудачи в деловом сотрудничестве возникают по разным причинам, многие из которых относятся к проблемам поведенческого характера. Зачастую возникают ситуации, когда собеседники говорят что-то друг другу вместо того, чтобы говорить друг с другом. Типичными причинам, мешающими развитию отношений, являются:
Спор вместо обсуждения. Нередко в процессе обсуждения возникшего вопроса и выработки единого подхода люди тратят силы на доказательство правильности только своей точки зрения, придерживаясь при этом убеждения, что способ преодоления расхождений состоит лишь в отказе оппонента от его “неправильной” позиции. Разумеется, во всяком деловом общении возникает необходимость изложить свой взгляд на проблему. Однако, если это занимает значительно больше 50 % времени, то можно с уверенностью сказать, что в беседе возник элемент соперничества, что кто-то явно пытается “выиграть дело”.
Может возникнуть ситуация, когда ваш оппонент настаивает на споре. Лучше всего не ввязываться в него. Подходите к обсуждаемым проблемам с “настойчивой откровенностью”, чтобы подтолкнуть собеседника на рассмотрение Их совместно с вами. Не позволяйте втянуть себя в обсуждение неких абстрактных ценностей. В то же время не бойтесь использовать спор как прием, чтобы добиться определенной цели. Главное - не дать приему перерасти в самоцель.
Нечетко определенные позиции. В проблемных ситуациях ваши шансы на успех значительно повышаются, если вам совершенно ясно, какую именно проблему вы должны решать. Когда вы собираетесь обсуждать с оппонентом какой-то вопрос, прежде всего убедитесь, что каждый из вас согласен относительно того, в чем состоит его суть.
Тщеславие и заносчивость. Многие считают, что сохранение своего лица является их абсолютным приоритетом в любой ситуации. В деловых отношениях эта категория людей, как правило, наиболее чувствительна к вопросу власти - кто кем командует. Эгоцентричный человек обычно стремится ни с кем ни в коем случае не показать никаких признаков слабости. В любой ситуации он будет демонстрировать, что действует с позиции сильного. Поэтому первая уступка должна быть вашей, выраженной примерно такими словами: “Не будете ли вы любезны отнестись к моему предложению как возможному компромиссу”. Такой шаг по существу не является уступкой, а представляет собой прием, рассчитанный ввести беседу в то русло, которое соответствует намеченной вами цели. Столкнувшись с подобной позицией, многие люди испытывают искушение не уступать оппоненту (”Будь я проклят, если уступлю этому упрямцу!”). Если это произойдет, то вы ничего не добьетесь, так как в борьбе за превосходство будет потеряна суть дела. Модель “действие-противодействие” неизбежно приведет в тупик. Деловой человек, с холодным рассудком, адекватной самооценкой, уверенный в своих силах, не позволит втянуть себя в соперничество. Если “дать другому войти в дверь впереди себя” и оба вы оказываетесь там, куда хотели попасть, то пусть себе идет первым. Вот вполне здоровый и продуктивный ход мыслей. Как только ваш оппонент почувствует, что вы не видите никакой связи между властью и престижем, с одной стороны, и готовностью сделать первый шаг - с другой, он перестанет делать это предметом соперничества. Сходство поведения. Говорят, что “противоположности притягиваются”, это в значительной степени верно для деловых ситуаций. Двое собеседников, которые говорят одинаково, действуют одинаково и имеют сходные черты характера, часто с трудом налаживают деловое сотрудничество. Часть причины состоит в том, что всякий уверен в своей уникальности и в том, что нет людей, таких же как он.