КОНФЛИКТ: ВЕДЕНИЕ БЕСЕДЫ С БОЛЕЕ СЛАБОЙ ПОЗИЦИИ
Если внимание человека сконцентрировано на ожидании неудачи, то он становится неспособным более широко и конструктивно посмотреть на ситуацию или использовать более позитивные подходы к ней. Кроме тою, оборонительная позиция, как уже отмечалось, обычно усиливает напряженность между сторонами, что вряд ли поможет делу, если вы пытаетесь как-то разрешить проблему, находясь в более слабой позиции по сравнению с партнером. Скорее всего вы спровоцируете более сильного оппонента намного быстрее поставить вас в безысходное положение и вы утратите возможность влиять на развитие ситуации в свою пользу, что в принципе всегда остается, если обсуждение проблемы сохраняется. Поэтому, если вы находитесь в более слабой позиции, помните, что вместо того, чтобы становится в защитную позу, полезнее вести беседу так, чтобы сохранялся и продолжался открытый диалог между вами я вашим сильным оппонентом. И этот диалог окажется наиболее продуктивным тогда, когда слабая сторона будет проявлять и демонстрировать в беседе свое искреннее стремление на тщательное и спокойное обсуждение всех обстоятельств и возможностей возникшей ситуации. И это действительно так, поскольку развитие любой конкретной ситуации - будь то развитие взаимоотношений, обсуждение конкретного делового вопроса, разногласия и т.п. - объективно в той или иной мере всегда влияет на обе стороны. Мы уже отмечали, что прием обращения к потребностям оппонента достаточно широко используется в работе с людьми. Естественно эффективность его использования зависит от многих факторов. И один из них - насколько умело и эффективно вы направляете свои усилия на то, чтобы влиять на восприятие партнером своих интересов в нужном вам направлении. Допустим, вы столкнулись с решимостью оппонента осуществить действие, направленное на реализацию или защиту своего интереса. Для вас совершенно ясно, что это действие окажется разрушительным для ваших собственных интересов. Однако у вас нет никаких достаточно эффективных возможностей, чтобы нейтрализовать намерение партнера каким-то споим контрдействием или угрозой ответного эффективного шага. Образно выражаясь, у вас нет никакой сколь-нибудь действенной лакомой приманки, чтобы побудить его к позитивным сдвигам. Поэтому вы явно находитесь в более слабой позиции по сравнению с ним. Конечно вы можете обратить его внимание на то, насколько нежелательно для вас его намерение или просить его не делать этого шага. В зависимости от личности конкретного партнера это может иметь тот или иной положительный эффект, но не всегда. Поэтому в данной ситуации у вас будет больше шансов на успех, если вам удастся в той или иной мере убедить оппонента в том, что ого действия в конечном счете будут “работать” в ущерб его интересам. Иными словами, когда ваше естественное побуждение - сильнее “нажимать” на свои собственные интересы, ваша наилучшая тактика - делать больший акцент на интересах своего оппонента. При этом, чтобы добиться успеха, вы должны рассматривать и представлять интересы партнера (как бы “приглашая” к этому его самого) под таким углом зрения или с такой позиции, с которой он сам еще скорее всего не рассматривал. Конечно, делая акцент на внимании восприятий партнером своих потребностей в нужном направлении, не теряйте полностью из вида свои собственные интересы. Именно их “продвижение” и отстаивание остается вашей главной целью. Делать акцент на потребностях оппонента вас вынуждает ваша слабая позиция. И именно она оставляет для вас только один разумный выбор - использовать искусство убеждения.