КОНФЛИКТ: ВЕДЕНИЕ БЕСЕДЫ С БОЛЕЕ СЛАБОЙ ПОЗИЦИИ
Стремитесь достичь взаимоприемлемого результата Конечно, это наиболее разумная установка для любой деловой беседы. И тем не менее, не смотря на ее очевидность, мы часто поступаем по иному, когда “работаем” со слабой позиции. Дело в том, что ситуация - “сильный-слабый” - уже сама по себе предполагает результат - “победивший -проигравший”, т.е. сильная сторона стремиться получить максимум возможного, а слабая - готова довольствоваться меньшим, чем могла бы достичь. Поэтому, находясь в более слабой позиции, всегда стремитесь подчеркивать выгоды и предпочтение такому решению или взаимодействию, от которого “выигрывают” обе стороны. С самого начала беседы открыто демонстрируйте партнеру свое искреннее стремление к тому, чтобы оно принесло пользу обеим сторонам. Помните, когда вы придерживаетесь такой тактики, ваши предложения должны иметь ясные, четкие и конкретные соображения для удовлетворения текущих потребностей партнера. В противном случае почти наверняка вы в своих рассуждениях и доводах окажетесь для него малоубедительными. И он еще больше будет склонен придерживаться своей прежней позиции, своему первоначальному выбранному курсу действий, не приемлемому для реализации ваших интересов.
Избегайте установки на неудачу Не исключено, что в деловой беседе вы можете оказаться в ситуации, когда ваш оппонент, образно выражаясь, “держит в руках все козырные карты”, и тем не менее у вас есть возможность с успехом “вести свою игру”. Во-первых, оппонент не всегда осознает насколько сильна его позиция по обсуждаемым вопросам. Но даже, если партнер и осознает это, он по тем или иным соображениям может до конца не использовать свои преимущества, предпочитая “работать” над поиском взаимоприемлемого разрешения спорного вопроса или быть открытым для обсуждения взаимоприемлемых результатов (скажем, в форме обсуждения гипотетических ситуаций). Во-вторых, бывают и такие ситуации, когда оппонент, имея явные преимущества, хорошо их осознает, но тем не менее оказывается не способным эффективно их реализовать в ходе беседы. Поэтому, независимо от обстоятельств, вы поступите неразумно, если пойдете на деловую беседу с чувством тревоги за ее результат. Этим самым вы заранее, еще до встречи вносите весомый вклад в собственное поражение. Следует иметь в виду, что не существует какой-то универсальной формулы, которая во всех случаях может застраховать вас от неудачи и дать возможность “вырвать победу”, когда вы сталкиваетесь лицом к лицу с оппонентом, занимающим жесткую и сильную позицию. Конечно в жизни бывают ситуации, когда ваше стремление и решимость убедить в чем-то оппонента будут настолько сильны, что будут “толкать” вас к достижению поставленной цели. Однако во множестве случаев, когда наступление отрицательных последствий кажется вам почти неизбежным, проявление хладнокровия, использование выше изложенных рекомендаций могут оказаться достаточными, чтобы целиком “спасти ситуацию” или достичь максимума того, что вы первоначально рассчитывали получить. До тех пор, пока продолжается беседа, обсуждение, целеустремленно “работайте” на перспективу, защищайте и продвигайте вперед ваши интересы., увязывая их с интересами и потребностями оппонента. Будьте избирательны. Проявляйте спокойствие, будьте готовы быстро, гибко и с пользой для своих целей реагировать на малейшие возможности, которые возникают в ходе беседы.