КОНФЛИКТ: ВЕДЕНИЕ БЕСЕДЫ С БОЛЕЕ СЛАБОЙ ПОЗИЦИИ
Нетрудно представить деловую беседу как диалог равноправных партнеров. Однако, обстоятельства - объективные или субъективные, побуждающие участников к взаимодействию, могут быть совершенно иные. Ваши потребности не всегда могут уравновешиваться аналогичными потребностями оппонента. Соображения и доводы, которые предполагают равенство сторон, не будут срабатывать, когда одна сторона фактически находится в таком положении, что может в том или ином аспекте диктовать свои условия. Это может быть большая свобода выбора (или меньшая заинтересованность) вступать или не вступать во взаимоотношения, явное превосходство в ресурсах, власти, информации и т.д. Поэтому возникает вопрос - а есть ли какие-то особенные правила поведения в таких ситуациях по сравнению с ситуациями, когда человек ведет деловую беседу, находясь с партнером в относительно равных позициях? Однозначный ответ - “нет”. До тех пор, пока сохраняется взаимодействие, продолжается дискуссия, то независимо от трудности беседы с позиции ваших перспектив, вы включены в переговоры с партнером. В таких ситуациях используются те же приемы и правила, присущие любой деловой беседе. Разница только в возможностях для маневра при достижении вами цели во взаимодействии с оппонентом. В данном случае вы должны больше чем когда бы то ни было использовать свои навыки и умения, чтобы правильно оценивать стратегию поведения и тактические приемы для реализации целевой установки. Вот ряд соображений, которые полезно учитывать при проведении деловых бесед, когда вы в силу тех или иных причин объективно находитесь в более слабой позиции по сравнению с партнером.
Сохраняйте перспективу Если вы считаете свою позицию слабой, то ваше внимание, естественно, будет сосредотачиваться на этой проблеме. В этом случае вы рискуете стать жертвой психологического феномена, называемого “самоподтверждающееся пророчество”. Его суть состоит в том, что человек может внутренне убедить себя, что у него нет никаких ресурсов, способов и средств для достижения целей. И это убеждение формируется в стойкую тревожную установку. В результате он теряет способность учитывать и использовать в реальной беседе важное объективное обстоятельство - сам факт участия другой стороны в беседе всегда содержит в себе возможность оказывать положительное влияние на ситуацию в целом. Эта тревожная установка сама по себе - прямой путь к поражению. Человек почти автоматически “отбирает” из ситуации взаимодействия только отрицательное, “убеждающее” его в бесперспективности своего положении. Образно выражаясь, слабость позиции человека в целевой беседе, как и его красота, зачастую “написаны” на его лице. Если вы сосредоточены только на тех факторах, которые подтверждают слабость вашей позиции, то вы действительно становитесь слабыми и беспомощными. И развитие реальной ситуации “подтвердит” эту вашу установку. Если вы держите в поле своего внимания более широкую перспективу с точки зрения потенциальных возможностей, вы становитесь более сильным и готовым эффективно использовать ситуацию в свою пользу, несмотря на объективную слабость своей позиции.
Избегайте занимать чрезмерно защитную позицию Некоторые люди, сталкиваясь с ситуацией ведения деловой беседы с более слабой позиции, имеют почти неосознаваемую привычку быстро становиться в защитную позу и прибегать к обороне как единственно возможной тактике или тактике последнего шанса (нечто аналогичное реакции “коленного рефлекса”). Они тратят всю энергию и усилия на сохранение того, что имеют, прибегая к словесному сопротивлению в надежде, что как-нибудь, так или иначе их несогласие и возражения смогут что-то спасти. Главная причина, лежащая в основе такого поведения, отчасти та же самая, как и в предыдущей ситуации.