ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ТАКТИК В ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЕ
Под манипулятивными тактиками здесь понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (как, например, тактика “запускания” слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой стороной. Обычно когда рассматриваются манипулятивные тактики, главный акцент делается на так называемом “элементе надувательства”, используемом вами по отношению к оппоненту. Однако, для более эффективного усвоения этих тактик представляется оправданным рассмотреть их, основываясь на обратном принципе - для каких целей и замыслов используются эти тактики вашим оппонентом по отношению к вам самим. Такой подход позволяет быстрее приобрести навыки анализа конкретной ситуации и выявления скрытого воздействия на вас со стороны оппонента. В любой тактической ситуации усилия оппонента направлены на то, чтобы манипулировать вами с целью принять его приоритеты в ущерб вашим собственным. Как только вы приобретете навыки анализа и выявления “моделей манипулятивного воздействия”, то становится намного легче эффективно противостоять такому воздействию и защищать свои интересы в ходе беседы. Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать приемы манипуляции при отношению к самому оппоненту. Рассмотрим основные типы манипулятивного воздействия, лежащие в основе большинства подобных тактик.
Провоцирование ваших защитных реакций. Некоторые тактики имеют целью поставить вас в позицию обороняющегося, чтобы вызвать у вас состояние необходимости объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты вашей позиции. Тем или иным образом оппонент стремится вызвать у вас своеобразное чувство вины в связи с позицией, которую вы занимаете в беседе. Партнер может допытываться, выражать сомнение, как бы предполагая, что ваша позиция, не совсем разумна или неконструктивна, даже если ее рассматривать с точки зрения ваших собственных интересов. Если в ходе беседы вдруг ловите себя на том, что неоправданно долго (когда несмотря на ваши доводы и аргументы, партнер продолжает демонстрировать непонимание вашей позиции или сомнение в ее правильности) пытаетесь доказать достоинства своей позиции, оправдать значимость своих целей и намерений -это тревожный и важный сигнал! Будьте уверены, что почти наверняка вы являетесь объектом тактического маневра. И главная цель такого маневра -ослабить вашу решимость следовать своим целям. Когда это происходит, прекращайте все попытки оправдывать свою позицию. Вы можете легко восстановить нормальный ход обсуждения, занимая следующую позицию: “Я понимаю, что вы не совсем одобряете мои цели и стремления. Но они действительно лучшим образом соответствуют моим потребностям и важны для меня. Поэтому, давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши и мои интересы”.
Провоцирование вашего замешательства и дезориентации. Основной замысел такой тактики - опрокинуть, расстроить, нарушить ваши планы, вывести вас из равновесия, и побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб вашим интересам. Как правило, такие приемы реализуются в форме заранее спланированного действия или высказывания, которое совершенно неожиданно для вас и как бы “выпадает” из нормального хода беседы.